Miten B to B myynti eroaa kuluttajamyynnistä

✅ B2B-myynti on pitkäjänteisempää, vaatii räätälöityä ratkaisua ja päätökset tehdään useamman henkilön toimesta – panokset ovat suuremmat!

B to B -myynti (business-to-business) eroaa kuluttajamyynnistä (business-to-consumer) useilla tavoilla, jotka liittyvät asiakaskuntaan, ostoprosessiin ja myyntistrategioihin. B to B -myynnissä tuotteita tai palveluita myydään yrityksille, kun taas kuluttajamyynnissä asiakkaita ovat yksityishenkilöt. Tämä ero vaikuttaa muun muassa myyntiprosessin pituuteen, päätöksentekoon, hintojen neuvotteluun ja asiakassuhteen ylläpitoon.

Seuraavassa artikkelissa käymme läpi tärkeimmät erot B to B -myynnin ja kuluttajamyynnin välillä, selitämme, miksi nämä erot ovat merkityksellisiä ja miten ne vaikuttavat myyntistrategioiden suunnitteluun. Tarkastelemme myös käytännön esimerkkejä sekä annamme vinkkejä myyjille, jotka toimivat molemmissa ympäristöissä.

B to B -myynnin ja kuluttajamyynnin keskeiset erot

Ensimmäinen ja merkittävin ero on asiakaskunnan luonteessa. B to B -myynnissä ostajana toimii yleensä yritys, joka tekee päätöksen useiden henkilöiden tai tiimien yhteistyönä. Tästä syystä ostoprosessi on usein pidempi ja monimutkaisempi kuin kuluttajamyynnissä, jossa päätös tehdään yleensä yksittäisen henkilön toimesta.

1. Päätöksentekoprosessi

• B to B: Päätöksenteko on usein kollektiivista, mukana voi olla ostotiimi, teknisiä asiantuntijoita ja johdon edustajia.
• Kuluttajamyynti: Päätös on yksilöllinen ja usein nopeampi.

2. Myyntiprosessin pituus

• B to B: Myyntisykli voi kestää viikoista kuukausiin, koska kohdeasiakas arvioi tarkasti tuotteen tai palvelun arvoa ja vaikutuksia liiketoiminnalle.
• Kuluttajamyynti: Ostotapahtuma on yleensä nopea ja perustuu henkilökohtaiseen tarpeeseen tai haluun.

3. Tuotteiden ja palveluiden räätälöinti

• B to B: Tarjotaan usein räätälöityjä ratkaisuja asiakkaan liiketoiminnan erityistarpeisiin.
• Kuluttajamyynti: Tuotteet ovat standardoituja ja suunnattu laajalle yleisölle.

4. Hintaneuvottelut ja sopimukset

• B to B: Hinnasta neuvotellaan, ja sopimukset sisältävät usein laajoja ehtoja, kuten toimitusaikoja, takuita ja palvelutasosopimuksia.
• Kuluttajamyynti: Hinnat ovat yleensä kiinteitä, ja ostaja hyväksyy myyjän ehdot sellaisenaan.

5. Asiakassuhteet

• B to B: Pitkäaikaiset suhteet ja jatkuva yhteistyö ovat tyypillisiä, ja asiakaspalvelu on tärkeässä roolissa.
• Kuluttajamyynti: Asiakassuhde voi olla kertaluonteinen tai satunnainen.

Miksi erot ovat tärkeitä myyntistrategioissa?

Ymmärtämällä nämä erot myyjät voivat räätälöidä viestintänsä, asiakaspalvelunsa ja myyntiprosessinsa paremmin kohdeasiakkaiden odotuksiin. Esimerkiksi B to B -myynnissä korostuu luottamuksen rakentaminen ja asiantuntijuuden osoittaminen, kun taas kuluttajamyynnissä painottuvat usein brändin vetovoima ja ostamisen helppous.

Tässä artikkelissa esitellään myös käytännön vinkkejä B to B -myyntiin sekä vertailuja, jotka auttavat myyjiä ymmärtämään, milloin ja miten eri lähestymistapoja kannattaa käyttää.

Yritysmyynnin päätöksentekoprosessin erityispiirteet ja vaiheet

Yritysmyynnissä, eli B to B -myynnissä, päätöksentekoprosessi on usein pitkäkestoisempi ja monivaiheinen verrattuna kuluttajamyyntiin. Tämä johtuu siitä, että yritysasiakkaiden ostot liittyvät yleensä suurempiin investointeihin, jotka vaikuttavat organisaation toimintaan ja budjettiin merkittävästi.

Keskeiset erityispiirteet

• Monitasoinen päätöksenteko: Usein ostopäätökseen osallistuu useita henkilöitä, kuten hankintapäälliköitä, talousjohtajia ja loppukäyttäjiä, mikä tekee prosessista kompleksisemman.
• Räätälöidyt ratkaisut: Yritysasiakkaat vaativat usein asiakaskohtaisia ratkaisuja, mikä tarkoittaa, että myyntiprosessi sisältää runsaasti neuvottelua ja teknistä sovittamista.
• Pitkä myyntisykli: Joustavuus ja joustavat maksuehdot ovat tärkeitä, koska päätöksenteko voi kestää viikkoja tai jopa kuukausia.
• Riskien hallinta: Yritykset arvioivat tarkasti riskit ja hyödyt investoinnilleen, mikä lisää perusteellisuutta päätöksenteossa.

Yritysmyynnin päätöksentekoprosessin vaiheet

1. Tarpeen tunnistaminen: Yritys havaitsee liiketoiminnassaan kehitettävän tai uudistettavan kohteen, esimerkiksi uuden tuotantolinjan tai palvelun.
2. Vaihtoehtojen kartoittaminen: Potentiaaliset toimittajat ja ratkaisut tutkitaan ja vertaillaan, usein teknisten vaatimusten ja kustannusten näkökulmasta.
3. Tarjousten pyytäminen ja analysointi: Yritys pyytää tarjouksia useilta toimittajilta, ja arvioi ne huolellisesti esimerkiksi hinnan, laadun ja toimitusaikojen perusteella.
4. Neuvottelut: Myyjän ja ostajan välillä käydään usein useita neuvottelukierroksia, joissa sovitaan hinnoista, toimitusehdoista sekä mahdollisista räätälöinneistä.
5. Päätöksen teko: Usein päätös tehdään ostoryhmänä, jossa eri sidosryhmät osallistuvat ja hyväksyvät lopullisen sopimuksen.
6. Toimitus ja käyttöönotto: Tämän jälkeen seuraa tuotteen tai palvelun toteutus, jonka yhteydessä varmistetaan laadun ja sovittujen ehtojen täyttyminen.
7. Jatkoseuranta: Ostaja seuraa investoinnin hyötyjä ja ylläpitää suhdetta toimittajaan tulevia tarpeita varten.

Esimerkki yritysmyynnin päätöksentekoprosessista:

Kuvitellaan teollisuusyritys, joka haluaa hankkia uuden automatisoidun tuotantolinjan. Päätöksenteko alkaa tuotannonjohtajan tarpeen tunnistamisesta, jatkuu eri mahdollisten toimittajien vertailulla ja teknisillä arvioinneilla, ja päättyy johdon hyväksymään investointipäätökseen. Koko prosessi voi kestää 6–12 kuukautta ja siihen osallistuu useita eri osastojen edustajia, kuten talous, tuotanto ja hankinta.

Vertailutaulukko: Yritysmyynnin vs. Kuluttajamyynnin päätöksentekoprosessi

Yritysmyynnin päätöksentekoprosessin ymmärtäminen on ratkaisevan tärkeää, jotta myyjä voi räätälöidä viestinsä ja myyntistrategiansa juuri oikealla tavalla. Menestys B to B -myynnissä edellyttää kärsivällisyyttä, syvällistä asiantuntemusta ja tehokasta viestintää kaikkien päätöksentekijöiden kanssa.

Usein kysytyillä kysymyksillä

Mikä on B to B myynnin perusajatus?

B to B myynti tarkoittaa yritysten välistä kaupankäyntiä, jossa tuotteita tai palveluita myydään toiselle yritykselle eikä suoraan kuluttajalle.

Miten B to B myynti eroaa kuluttajamyynnistä?

B to B myynnissä päätöksenteko on usein monivaiheisempaa ja kaupat suurempia, kun taas kuluttajamyynnissä ostokset ovat yleensä yksittäisiä ja nopeampia.

Miksi B to B myynnissä on pidemmät myyntisyklit?

Yritysten välisessä myynnissä tarvitaan usein useiden henkilöiden hyväksyntä sekä tarkempi riskien ja hyötyjen arviointi, mikä pidentää myyntiprosessia.

Miten hinnoittelu eroaa B to B ja kuluttajamyynnissä?

B to B -myynnissä hinnat voivat olla neuvoteltavissa ja perustuvat usein volyymiin, kun kuluttajamyynnissä hinnat ovat yleensä kiinteitä ja standardoituja.

Millaisia markkinointikanavia käytetään B to B myynnissä?

B to B markkinoinnissa korostuvat henkilökohtaiset suhteet, messut, verkostot ja sisältömarkkinointi, kun kuluttajamarkkinointi käyttää usein massamedioita ja sosiaalista mediaa.

Toivomme, että tämä auttoi ymmärtämään B to B myynnin ja kuluttajamyynnin eroja! Jätä kommenttisi alla ja tutustu muihin artikkeleihimme verkkosivustollamme, jotka käsittelevät myyntiä ja markkinointia. Löydät varmasti lisää hyödyllistä tietoa!